Réussir ses négociations commerciales

Vendre son prix et défendre ses marges

 2 jours        Nantes / A distance

  • S’approprier les techniques et les outils pour mener à bien la négociation commerciale ;
  • Gagner en aisance et en confiance dans cette phase stratégique de la vente.
  • Déterminer les marges de manoeuvre et les points non négociables ;
  • Définir une stratégie de négociation et la mettre en application ;
  • Mener avec succès une négociation commerciale dans un contexte B2B.
  • Tout commercial terrain maîtrisant déjà les techniques de vente et souhaitant se perfectionner à la négociation commerciale.

    Prérequis
    Disposer d’une expérience significative dans le domaine de la vente ou avoir suivi le module Acquérir les fondamentaux
    des techniques de vente.

programme de Formation

Quel négociateur êtes-vous ?
  • Faire l’auto-diagnostic de son style de négociation
  • Analyser ses comportements en phase de négociation commerciale
  • Connaître les qualités essentielles du bon négociateur
Préparer une stratégie de négociation
  • Collecter les informations sur l’entreprise.
  • Définir les objectifs visés et la stratégie de l’entretien de négociation
  • Connaître les motivations de son interlocuteur
  • Identifier les forces et les faiblesses de son offre
  • Repérer les scénarii possibles et anticiper les points susceptibles d’être négociés
  • Utiliser les outils de préparation d’une négociation commerciale
Réussir la prise de contact
  • Instaurer la confiance dès les premiers instants
  • Adapter sa communication au comportement de son interlocuteur
  • Pratiquer l’écoute active et développer l’empathie
Découvrir les besoins et les motivations d’achat
  • Maîtriser les techniques de questionnement
  • Utiliser le SONCAS pour détecter les motivations de l’acheteur
  • Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun
Argumenter efficacement et convaincre
  • Présenter efficacement son offre en s’affirmant oralement
  • Utiliser la technique des FAITS-AVANTAGES-BENEFICES-PREUVES
  • Se différencier de la concurrence.
  • Anticiper et traiter les demandes de concessions
  • Savoir évaluer le rapport de force en négociation pour mieux le gérer
Le traitement des objections
  • Accepter l’objection et la traiter (listing des réponses par objection)
  • Déjouer les pièges des acheteurs
  • Obtenir une contrepartie à toute concession
  • Défendre son prix et ses marges
  • Gérer la pression de la négociation et canaliser ses émotions
Savoir conclure la négociation commerciale
  • Gérer le stress de la conclusion pour progresser vers un accord profitable
  • Obtenir des engagements à la suite de la négociation commerciale
  • Verrouiller pour aboutir à une conclusion

En présentiel : Session organisée dans une salle dédiée à la formation, avec tableau conférence et vidéo-projecteur.
Formation particip’active s’appuyant sur l’expérience et la coopération des participants.
Jeux de rôle, simulations filmées et analysées, application sur des cas de négociation commerciale proposés par les participants. Apports conceptuels en fonction des besoins. Support de formation.
Groupe de 8 participants maximum afin de faciliter les échanges et les mises en situation.

A distance : A distance : La formation alterne des temps de travail en autonomie (mode asynchrone) et des temps d’échange en classe virtuelle (mode synchrone). Pour suivre la formation à distance dans de bonnes conditions, il est important d’avoir une connexion internet de qualité et un poste informatique équipé d’une webcam.

En début et en fin de formation, le stagiaire est invité à s’auto-évaluer sur notre grille de positionnement des compétences.
Le formateur évalue les compétences visées en s’appuyant d’une part sur les QCM et les mises en pratique réalisées durant la formation, et d’autre part sur le bilan individuel de chaque stagiaire après la formation.

Le(s) stagiaire(s) et le formateur émargent par demi-journée réalisée.
En fin de formation, chaque participant(e) répond à un questionnaire de satisfaction. Un certificat de réalisation et une attestation de fin de formation et d’évaluation des acquis lui sont remis à l’issue de la formation.

La formation est animée par un professionnel choisi pour son expérience en négociation commerciale et sa connaissance de l’entreprise. Ses compétences techniques et pédagogiques ont été validées par des diplômes et/ou testées et approuvées par notre équipe pédagogique.

Prochaines sessions :

Nantes : 27-28 mai 2021
Nantes : 9-10 décembre 2021


 Tarif : 890 €HT


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