Formation « Réussir ses négociations commerciale »
OBJECTIFS
S’approprier les techniques et les outils pour mener à bien la négociation commerciale.
Compétences visées
Définir une stratégie de négociation et la mettre en application ;
S’adapter à son interlocuteur.
À qui s’adresse cette formation ?
Tout commercial terrain maîtrisant déjà les techniques de vente et souhaitant se perfectionner à la négociation commerciale.
Programme de la formation
Quel négociateur êtes-vous ?
Faire l’auto-diagnostic de son style de négociation
Analyser ses comportements en phase de négociation commerciale
Connaître les qualités essentielles du bon négociateur
Préparer une stratégie de négociation
Collecter les informations sur l’entreprise.
Définir les objectifs visés et la stratégie de l’entretien de négociation
Connaître les motivations de son interlocuteur
Identifier les forces et les faiblesses de son offre
Repérer les scénarii possibles et anticiper les points susceptibles d’être négociés
Utiliser les outils de préparation d’une négociation commerciale
Réussir la prise de contact
Instaurer la confiance dès les premiers instants
Adapter sa communication au comportement de son interlocuteur
Pratiquer l’écoute active et développer l’empathie
Découvrir les besoins et les motivations d’achat
Maîtriser les techniques de questionnement
Utiliser le SONCAS pour détecter les motivations de l’acheteur
Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun
Argumenter efficacement et convaincre
Présenter efficacement son offre en s’affirmant oralement
Utiliser la technique des FAITS-AVANTAGES-BENEFICES-PREUVES
Se différencier de la concurrence.
Anticiper et traiter les demandes de concessions
Savoir évaluer le rapport de force en négociation pour mieux le gérer
Le traitement des objections
Accepter l’objection et la traiter (listing des réponses par objection)
Déjouer les pièges des acheteurs
Obtenir une contrepartie à toute concession
Défendre son prix et ses marges
Gérer la pression de la négociation et canaliser ses émotions
Savoir conclure la négociation commerciale
Gérer le stress de la conclusion pour progresser vers un accord profitable
Obtenir des engagements suite à la négociation commerciale
Verrouiller pour aboutir à une conclusion
MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES
Formation particip’active s’appuyant sur l’expérience et la coopération des participants.
Jeux de rôle, simulations filmées et analysées, application sur des cas de négociation commerciale proposés par les participants.