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Envoi

Formation « Réussir ses négociations commerciale »

À qui s’adresse cette formation ?

Tout commercial terrain maîtrisant déjà les techniques de vente et souhaitant se perfectionner à la négociation commerciale.

Programme de la formation

Quel négociateur êtes-vous ?

Faire l’auto-diagnostic de son style de négociation
Analyser ses comportements en phase de négociation commerciale
Connaître les qualités essentielles du bon négociateur

Préparer une stratégie de négociation

Collecter les informations sur l’entreprise.
Définir les objectifs visés et la stratégie de l’entretien de négociation
Connaître les motivations de son interlocuteur
Identifier les forces et les faiblesses de son offre
Repérer les scénarii possibles et anticiper les points susceptibles d’être négociés
Utiliser les outils de préparation d’une négociation commerciale

Réussir la prise de contact

Instaurer la confiance dès les premiers instants
Adapter sa communication au comportement de son interlocuteur
Pratiquer l’écoute active et développer l’empathie

Découvrir les besoins et les motivations d’achat

Maîtriser les techniques de questionnement
Utiliser le SONCAS pour détecter les motivations de l’acheteur
Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun

Argumenter efficacement et convaincre

Présenter efficacement son offre en s’affirmant oralement
Utiliser la technique des FAITS-AVANTAGES-BENEFICES-PREUVES
Se différencier de la concurrence.
Anticiper et traiter les demandes de concessions
Savoir évaluer le rapport de force en négociation pour mieux le gérer

Le traitement des objections

Accepter l’objection et la traiter (listing des réponses par objection)
Déjouer les pièges des acheteurs
Obtenir une contrepartie à toute concession
Défendre son prix et ses marges
Gérer la pression de la négociation et canaliser ses émotions

Savoir conclure la négociation commerciale

Gérer le stress de la conclusion pour progresser vers un accord profitable
Obtenir des engagements suite à la négociation commerciale
Verrouiller pour aboutir à une conclusion

MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES

Formation particip’active s’appuyant sur l’expérience et la coopération des participants.
Jeux de rôle, simulations filmées et analysées, application sur des cas de négociation commerciale proposés par les participants.

Faire cette formation
sur-mesure

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