Formation « Acquérir les techniques de vente »
OBJECTIFS
Préparer l’entretien de vente ;
Instaurer un climat de confiance ;
Structurer l’entretien de vente : prendre contact, découvrir les besoins du client, argumenter, répondre aux objections ;
Conclure et assurer le suivi de l’entretien de vente.
Compétences visées
Conduire l’entretien de vente,
Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur.
À qui s’adresse cette formation ?
Commercial(e), vendeur(se), technico-commercial(e), chargé(e) d’affaires amené à se déplacer en rendez-vous client.
Programme de la formation
Comprendre les bases de la relation CLIENT / COMMERCIAL
Identifier les différents types de clients
Analyser les attentes et les motivations du client
Se positionner en tant que commercial face à son client
Appréhender la finalité de l’entretien de vente
Préparer l’entretien de vente
Collecter les informations sur l’entreprise
Définir les objectifs visés
Connaître le circuit de décision et évaluer le poids de l’interlocuteur rencontré
Réussir la prise de contact
Prendre contact, faire une « première bonne impression » dès le début de l’entretien de vente
Établir un climat de confiance
Observer et écouter
Se présenter et présenter son entreprise
S’adapter au comportement de son interlocuteur
Découvrir les besoins du client
Mettre en place les techniques de questionnement
Pratiquer l’écoute active
Faire preuve d’empathie
Découvrir les motivations d’achat, les freins et les valeurs du client
Reformuler pour valider la compréhension
Argumenter
Présenter une offre pertinente en adéquation avec les besoins identifiés dans l’entretien de vente
Choisir les bons arguments, démontrer, apporter les preuves
Traiter les objections
Répondre avec assurance aux objections fondées, non fondées, de prétexte
Défendre son prix et ses marges
Conclure l’entretien de vente
Identifier les signaux d’achat et conclure
Formaliser la transaction et préparer la suite
MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES
Formation particip’active s’appuyant sur l’expérience et la coopération des participants.
– Construction d’argumentaires de vente, jeux de rôle, études de cas concrets
– Apports conceptuels en fonction des besoins
– Support de formation
Groupe de 8 participants maximum afin de faciliter les échanges et les mises en situation.