Acquérir les outils et les méthodes du management commercial

Animer et motiver une équipe de commerciaux pour l’amener à la performance

 3 jours        En présentiel / A distance

  • Animer une équipe de commerciaux
  • Entretenir la motivation de l’équipe
  • Adapter sa communication en fonction de ses interlocuteurs et des situations
  • Animer et motiver son équipe pour développer les ventes
  • Chefs des ventes, managers commerciaux

    Prérequis : Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation

 

programme de Formation

Identifier les clés de réussite du management commercial
  • Analyser son rôle et ses missions de manager commercial
  • Diagnostiquer son style de management préféré
  • Lister les clés de réussite du management commercial
  • A partir de cette analyse, repérer ses forces et ses faiblesses
Animer et motiver son équipe de commerciaux
  • Identifier les différents leviers de motivation
  • Repérer les motivations individuelles des membres de son équipe
  • Lister les forces et les axes d’amélioration de chacun
  • Définir les objectifs individuels et collectifs en tenant compte des motivations
  • Capitaliser sur les forces de ses commerciaux pour les faire progresser
  • Mettre en place les rituels du management commercial
  • Fédérer son équipe autour des principes d’entraide et de solidarité
  • Définir les indicateurs et suivre les résultats de ses commerciaux
Adapter sa communication managériale en fonction des commerciaux et des situations
  • Intégrer tout d’abord les spécificités de la communication interpersonnelle
  • Identifier ensuite les grands types de comportements (modèle DISC)
  • Adapter son verbal et son non-verbal en fonction du comportement observé chez l’autre
  • Pratiquer l’écoute active et notamment la stratégie du questionnement
  • Faire passer des messages clairs et constructifs au sein de l’équipe
Gérer les situations de management commercial difficiles
  • Répérer les signes de découragement voire de démotivation chez un vendeur
  • Accompagner un commercial qui n’atteint pas ses objectifs
  • Recadrer un comportement négatif de manière assertive
  • Faire passer une consigne, une procédure ou un objectif « désagréable »
  • Gérer également les situations conflictuelles au sein de l’équipe

 

En présentiel : Session organisée dans une salle dédiée à la formation, avec tableau conférence et vidéo-projecteur.
Formation particip’active s’appuyant sur l’expérience et la coopération des participants. Autodiagnostic, test de positionnement. Exercices, simulations d’entretiens, jeux de rôles et cas pratiques. Echanges et réflexions individuelles et collectives. Apports conceptuels en fonction des besoins.
Groupe de 8 participants maximum afin de faciliter les échanges et les mises en situation.

A distance : La formation alterne des temps de travail en autonomie (mode asynchrone) et des temps d’échange en classe virtuelle (mode synchrone). Pour suivre la formation à distance dans de bonnes conditions, il est important d’avoir une connexion internet de qualité et un poste informatique équipé d’une webcam.

En début et en fin de formation, le stagiaire est invité à s’auto-évaluer sur notre grille de positionnement des compétences.
Le formateur évalue les compétences visées en s’appuyant d’une part sur les QCM et les mises en pratique réalisées durant la formation, et d’autre part sur le bilan individuel de chaque stagiaire après la formation.

Le(s) stagiaire(s) et le formateur émargent par demi-journée réalisée.
En fin de formation, chaque participant(e) répond à un questionnaire de satisfaction. Un certificat de réalisation et une attestation de fin de formation et d’évaluation des acquis lui sont remis à chaque participant(e) à l’issue de la formation.

La formation est animée par un professionnel du management commercial. Ses compétences techniques et pédagogiques ont été validées par des diplômes et/ou testées et approuvées par notre équipe pédagogique.

Votre besoin nécessite une approche sur mesure (contexte, calendrier, lieu…) et/ou à distance ?

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Cette formation est dispensée en intra/sur mesure.


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